三次獲得興業銀行南京分行“同業業務標兵”、2023年為分行創收3400萬元、多只首發產品居系統內第一……“興業工匠”方力人如其名，以實力說話。初見方力，語速稍緩、略帶拘謹，斯文的形象很難讓人想到他是一名托管業務一線的資深營銷人員；再深入交流才發現，方力看似拘謹的停頓背后是深思熟慮與力求完美，而這正是他贏得客戶信任，腳踏實地拓展業務的秘訣。
2008年，方力從學校畢業進入興業銀行，后因表現優異外加所學的會計學專業對口，被調到南京分行清算中心擔任會計。2013年，因總行部分托管業務下放，方力被調到當時的南京分行同業業務部從事托管業務。令他沒有想到的是，從這一刻開始，他的職業生涯將開啟全新而閃亮的篇章。
三年磨一劍 打造興業首只代銷標品信托
“資產托管業務本身沒有抓手，時代是最好的引路人”。2017年，南京分行成立了資產托管部，最初的四名員工就包含方力。早期的托管業務以非標業務為主，那時的方力，隔三差五出差外地“撮合業務”。到了2019年，在嚴監管的背景下，標品業務發展成為信托業轉型的重要領域。為了做大托管規模，尋找新的增長點，方力將目光轉向了分行私人銀行部和財富管理部。
“如果我們聯通財富、私行去推薦我們托管的產品，在行內上代銷，‘以銷促托’，幫助客戶解決資金端和資產端問題，將有利于我們爭取更多的托管資源。”于是，2019年，興業銀行總行收到了南京分行代銷江蘇信托標品的申請。誰承想，項目一做就是三年，期間，方力和同事們無數次與客戶商談產品結構、陪同客戶至私行部以及總行進行洽談溝通、解決產品設計中的問題，“不僅做協調人員也做風控人員，要仔細考量產品結構以及可能帶來的輿情風險，那時候在行內一棟樓里，微信步數能到一萬步，因為要一天十幾次跑財富管理部、私人銀行部的辦公室對接產品設計。”但由于項目史無前例且有一定的風險，兩次實地考察調研，一直未能獲到總行的“通行證”。“當時很失望，努力了兩年多，還是沒有進展。”到了2022年初，方力抱著“死馬當活馬醫”的心態，在每一次與總行的業務匯報后都會提及該項目，并立下軍令狀“風險自擔”。在一次又一次的試探和努力下，2022年初，項目獲得總行批準。2022年6月，南京分行資產托管部拿到了該項目的審批單。
3年的跟進追蹤，無數次的否定，從希望到失望再到希望，方力和同事們終于讓江蘇信托標品在行內成功代銷上線。這一項目是興業銀行首只代銷的標品信托產品，不僅打開了與行內財富部、私行部合作的先例，產品代銷也為私行部引來新的大客戶，更開創了興業銀行標品代銷的先河。此后，紫金信托、國聯信托、華鑫信托、國投泰康信托等多家信托公司與興業銀行南京分行開展合作，綜合效益顯著。2023年，加上江蘇信托在內的五家公司新增托管規模達232.28億元，五家信托公司全年資金沉淀收益2042.92萬元。
“舊巢”引“新鳳” 創新布局公募基金盤活多方資源
在財富管理部與信托公司之間，方力所在的資產托管部成為最佳的資源撬動者，他如此看待自己的作用，“小托管大平臺，看似沒有抓手也處處是機遇，只要盤活了多方的資源，利他就是利己。”方力也正是如此實踐著這句話。
2022年后，互聯基金和種子基金的布局成為行業趨勢。但南京本地并無公募基金公司，業務從何而來？只有北上或南下“掘金”。方力錨定目標，再次出發。了解到北京一家基金公司即將發售新品，他直接前往北京總部登門拜訪，前幾次，在北京總部，這位“南京來的小伙子”被拒之門外，他又來到上海總部，約見客戶，一次不成兩次，直到第四次，公司對接人終于被方力的誠信和耐心打動。
為了保障新業務后續有力，調動起多部門的積極性，方力提議，與分行財富管理部結成“敏捷小組”，共同商討產品策略，與基金公司洽談合作方案，篩選出符合南京分行客戶意向的基金產品，既滿足客戶需求，又能帶動托管規模和分行財富的增長，做到收益最大化。
最終，該筆業務順利落地。回憶起這段為期三個月的業務拓展期，方力笑談，入行時部門總經理的話一直鼓勵著他前行：“如何營銷客戶？把他當你的心儀對象一樣追求！”在領導的鼓勵和同事的支持下，方力破釜沉舟，一路向前。
2023年在方力和同事們的積極促成下，南京分行托管部與財富部打開了公募基金合作的序幕。雙方共同布局了12只種子基金產品，銷售總行托管重點公募基金產品19.30億元，較2022年逆勢增長2.06億元。2024年上半年，南京分行托管部聯動財富部累計銷售公募基金51.27億元，首發銷售15.88億元，其中首發產品中多只產品銷售居系統內第一。
在縫隙中拾光 構建均衡健康的托管生態圈
每一次創新都是崎嶇的旅程，然而每一次開拓又是如此振奮人心。工作了十六年的方力成功地從一位后臺運營人員轉為了前臺營銷骨干。
“他并非健談的類型，卻讓人感覺沉穩、可靠”，方力的同事如此評價他。“以前我不善與人接觸，現在，在與客戶的交往中，我感到非常快樂，談判成功時，就是‘多巴胺’釋放的時刻。”把參賽馬拉松的照片當自己頭像的方力如此描述工作與愛好的共同點。
回望來路，“其實沒想那么多又想了很多。沒想結果如何，只是在不停地想解決方案。業務的迫切性是打開局面最大的動力。困難就是機遇，只要保持樂觀，就能在困難中發現可突破的細節，就能在縫隙中看到光。”
方力的拾光之旅還在繼續。“今后面臨的壓力跟考驗會越來越多，市面上托管的產品越來越少，底端的資產價格越來越低，產品如何能滿足零售客戶的需求，對我們是一大挑戰；要用投行的理念去做托管，不僅做托管監督這一個業務，還要幫客戶做好營銷、做好產品規劃、捋順業務邏輯，利用托管平臺，整合好資源；另外，要構建更加健康、均衡的托管生態圈，保險、信托、券商、基金齊頭并進，讓業務多元生發……”方力滔滔不絕，目標清晰。
力之所向，方得始終。于方力而言，變化，無時無刻，不變的是，勇往直前。
通訊員 欣仁
