近期，美國政府加征關稅一事引發全球貿易市場動蕩，眾多外貿企業面臨著出口成本攀升、訂單驟減的巨大壓力。嘗試出口轉內銷、開拓新興海外渠道、探索差異化競爭策略，無錫外貿企業積極應對、主動突圍，開啟了一場破局之戰。
內銷突圍
從“出口優品”到“國貨首選”
“備貨、補貨全部售罄，完全出乎意料，徹底顛覆了我以往對國內展銷會的印象！”22日，剛忙完2025年“外貿優品中華行江蘇站”首場活動展出回到無錫的江蘇三嘉三食品科技有限公司總經理謝亞萍向記者感慨，國內消費者對外貿優品的購買熱情以及商超主動拋來的橄欖枝，讓她對產品的出口轉內銷有了信心和底氣。
三嘉三是省內首批出口美國的酒水生產企業，產品已入駐美國加州80多家超市。美國持續加征關稅，謝亞萍不得不對美國市場的出口業務選擇暫時觀望。雖然對美出口業務影響有多大現在還無法預估，但是這次展銷會的意外收獲，堅定了謝亞萍加速融入國內供應鏈的決心。“消費者得知我們是外貿企業，即便產品客單價較高，仍無條件支持。”在謝亞萍看來，這份支持背后是消費者對出口產品品質的信任。“我們唯有更加腳踏實地地做好產品、做精產品，才能不辜負國內消費者的支持與信任。”這兩天，謝亞萍正在與向他們發出邀請的蘇寧易購、大潤發M會員店等平臺、商超對接入駐事宜。
為支持出口優品“站上”國內消費市場，連日來，各大電商平臺、連鎖超市紛紛拿出實招，幫助外貿企業加快打開國內銷路，一場支持外貿企業拓內銷的自主行動正在進行中。“我們已增設中國外貿企業綠色報名通道，提供專人對接、快速響應。”大潤發M會員店相關負責人介紹，同時將包括無錫在內的全國7家門店商店街以及外廣場作為線下路演場地，為通過審核的外貿企業提供免費場地支持。
多元布局
讓訂單繼續“滾起來”
在三嘉三全力“轉舵”國內市場之際，友泉食品包裝（江蘇）有限公司選擇了“雙線突圍”：大力拓展非美地區業務，同步進入內銷的體系，讓訂單繼續滾起來。
友泉食品包裝10%的產品銷往美國。在關稅波動的沖擊下，所有美線訂單被迫按下暫停鍵。“優質產品需要對的銷路，海外市場陰晴不定，必須不斷尋找新機遇。”友泉食品包裝果斷從美國市場抽身，尋找其他海外市場的客戶。“日本對家庭日用品的品質要求極高，我們公司采用的正是日本生產設備，產品能達到當地標準。”總經理何蓓希道出了公司的應對策略：轉戰日本市場，并把市場開拓的觸角延伸至土耳其、迪拜、越南、柬埔寨等新興市場。“最近我們正通過參加當地展會、直接拜訪客戶，與其建立起緊密聯系。同時也在與國內商超及電商平臺合作，推進‘出口轉內銷’。”何蓓希坦言，盡管面臨國內外標準差異、品牌認知度低等挑戰，友泉仍以品質為底氣，在內外貿市場雙線布局。
作為超細纖維快消品生產商的瑞翔貿易有限公司則計劃在海外建廠，探索新出路。美國市場占瑞翔業務量的40%—50%，4月份公司對美出口量銳減至1/3。危機之下，瑞翔貿易沒有自亂陣腳，而是迅速調整戰略，著手ODI備案申請，籌備在柬埔寨建立新工廠。“已經布局的要加深，沒有布局的要擴展。”瑞翔貿易財務經理袁譽珊坦言，公司正在加大與日本、東南亞、歐洲、澳洲、共建“一帶一路”國家等市場的業務往來，目前已敲定參加的非美市場專業展會有3—4場。“多元化戰略不是簡單的賽道切換，地區差異會帶來不同的消費需求。”袁譽珊表示，對瑞翔貿易來說，轉型發展才剛剛開始，接下來要重點針對目標市場詳細研究當地消費特征、產品需求、文化習俗，開拓增量客群。
共御“風雨”
政企攜手打開轉型空間
面對復雜多變的國際貿易形勢，外貿企業在主動應對，政府部門也在積極行動，為企業排憂解難。
過去一年，與美有貿易往來的無錫企業超過4600家，其中以服裝紡織品、塑料制品等勞動密集型產品為主，企業普遍規模小、利潤薄、抗風險能力弱。“鼓勵企業開拓新興市場，降低對美國市場的依賴。”市商務局相關負責人表示，將通過組織企業參加國際展會，幫助企業拓展歐盟、南美、中東等新興市場，同時利用跨境電商平臺，幫助企業突破貿易壁壘，降低關稅調整帶來的影響。
“無錫對美國市場的依賴程度在逐步降低。”無錫海關綜合業務處相關負責人給出一組數據：無錫對美國進出口占全市份額從2018年的10.8%降到2024年的8.5%。與此同時，無錫與其他傳統市場的貿易保持較強韌性，對新興市場的開拓持續走深走實。今年一季度，無錫對印度、韓國、英國、新西蘭等多國市場進出口保持穩中有升，共建“一帶一路”國家進出口占全市總量的51.2%、東盟占17.4%。
內需的發力，也被寄予厚望。然而“出海”多年的外貿企業，雖然具備優秀的生產能力，產品品質也過硬，但在出口轉內銷的過程中，存在不熟悉國內市場、缺乏運營經驗等挑戰。產品如何精準對接國內消費需求？國內銷售渠道如何快速搭建？品牌認知度又該如何起步？這些問題橫亙在外貿企業面前。“鼓勵外貿企業對標國內消費升級趨勢，深耕國內市場。”無錫市商務局相關負責人表示，對有意愿開拓國內市場的外貿企業，將聚焦幫助外貿優品開辟內銷渠道，推動建立重點外貿企業和自主品牌的名單，培育內外貿一體化綜合服務平臺，有針對性地指導企業開辟內銷新藍海。（ 祝雯雋、實習生 余思雨）
