“現在船期短了，大概過20天，那邊就能收到貨。”3月3日，南通吉美拉紡織科技有限公司負責人尤良理，將一個裝滿床上用品的集裝箱發(fā)往迪拜。這是該公司今年發(fā)出的第56個集裝箱。
當天，最新一期中國出口集裝箱運價指數公布——1057.68點，相比去年3月的平均值3332.65點，跌幅近七成。
出口集裝箱運價波動，折射外貿形勢變化。國新辦2月初舉行的新聞發(fā)布會上，商務部對外貿易司司長李興乾表示，我國外貿領域的主要矛盾，從去年的供應鏈受阻、履約能力不足，已經轉變?yōu)楫斍暗耐庑枳呷酢⒂唵蜗陆怠?/p>
南通市海門區(qū)三星鎮(zhèn)擁有全國最大的家紡專業(yè)市場，家紡床品全國市場占有率超40%，遠銷130多個國家和地區(qū)。記者走進三星鎮(zhèn)感受“外貿信心”，發(fā)現不少企業(yè)24小時不停工，開足馬力“趕訂單”。
3年沒見客戶，銷量卻節(jié)節(jié)攀升
進入吉美拉紡織的生產和辦公區(qū)域，首先要穿越一樓的倉庫。2000多平方米的倉庫里，打包好的毛毯和床品套件，堆成一座座小山。
打包好的床品即將發(fā)往國外。
“我們在國外的倉庫，不比這個小。”尤良理介紹，吉美拉紡織主打中東市場，5年前在迪拜租下總面積3000多平方米的3個倉庫，就近服務沙特、伊朗、埃及等國客商。
布局海外的，還有營銷團隊。尤良理的弟弟尤良棟帶領4人團隊常駐迪拜。“市場流行什么、客戶需要什么隨時反饋，我們就專門針對需求生產，即便在疫情最嚴重時，也不愁沒有訂單。”尤良理說，公司保持20個集裝箱的貨在倉庫、20個集裝箱的貨在路上、20個集裝箱的貨在海外倉銷售，形成“流水式”運轉。去年旺季，平均每天發(fā)一個集裝箱的貨。
靠前服務“黏”住客戶，今年以來，吉美拉紡織產銷與去年基本持平。但尤良棟從迪拜傳來消息，伊朗市場有下降趨勢。“市場有變化很正常，但我們會重視。”尤良理說，“現在到迪拜的運費從高峰期的每個集裝箱7000美元降到850美元，省下的錢我們全部讓利客戶、穩(wěn)住市場。”
與吉美拉紡織相隔僅數百米，南通青崚紡織品有限公司同樣滿負荷生產。在手訂單還剩大約兩個月，雖然沒有海外營銷團隊，但企業(yè)負責人黃勝并不著急。
“過去3年，我一次都沒出國見客戶，公司銷售額照樣節(jié)節(jié)攀升，去年達1.6億元，比2020年增長六成。”黃勝從事家紡行業(yè)20年，他的信心來自多年來在東南亞、中東、東歐等地積累的優(yōu)質客戶，“相處這么多年，大家早成了朋友。疫情發(fā)生前，碰到兒女結婚等喜事，還會相互走動。”
外商在三星鎮(zhèn)采購家紡產品（資料圖）。
把客戶變成朋友，靠什么？“首先靠產品。”黃勝說，產能跟不上時，他寧愿把訂單回掉，也要確保產品質量，不達標的貨絕不往外發(fā)。此外，還要跟客戶將心比心。前兩年，因本國貨幣大幅貶值，南亞一位客戶履行完合同，匯率損失高達上百萬元人民幣。“我把這筆錢都退給他了，從那以后我們就成了‘鐵桿’弟兄。”
存量訂單靠老朋友維系，新訂單的增量還得靠新客戶支撐。3月2日，一名印度客戶來到青崚紡織，下了10個集裝箱毛毯的訂單，這是新冠病毒感染“乙類乙管”后，企業(yè)迎來的第一位到訪外商。“除了老友見面越來越頻繁，這幾天，我們的銷售經理也出國拜訪客戶了。”黃勝計劃在4月舉行的廣交會上預訂4個展位，爭取結交一批新客戶，并邀請一批老朋友到三星鎮(zhèn)考察，“到時候再拿下半年的訂單，肯定沒問題。”
接單“不挑食”，生意做不過來
敲定一個外貿訂單需要多久？3月2日，記者在南通市遠信紡織品有限公司看到，跟單員陳晨通過微信視頻，只用2分鐘，就和伊拉克客戶穆罕默德談妥一個集裝箱被子、套件的生意，貨值3.5萬美元。
“穆罕默德是老客戶，之前也經常下單，視頻聊天主要是敲定配色、款式等細節(jié)。”畢業(yè)于阿聯酋沙迦大學的陳晨精通阿拉伯語，春節(jié)后已經拿下10多個集裝箱的外貿訂單。她的辦公桌旁，是堆成小山般的家紡樣品，“就在手邊，隨時可以通過視頻向客戶展示”。
在遠信紡織，像陳晨這樣精通阿拉伯語、英語的跟單員有10多名。“有的企業(yè)發(fā)愁沒有訂單，我們發(fā)愁訂單做不過來。”企業(yè)負責人蔡榮秀原來在浙江義烏做外貿生意，他打開手機微信向記者展示老外發(fā)來的好友申請，“200多個，我一一回復都來不及，有的就推薦給其他跟單員，讓他們對接。”
遠信紡織訂單多，是因為“不挑食”。“有的企業(yè)一個款式起做就是十幾個集裝箱，花型甚至10多年不變。我們同一款式一般只生產600套，少量多樣，不會在倉庫積壓。”蔡榮秀告訴記者，不同市場不同設計，比如花俏一點的床品在伊拉克很受歡迎，但西班牙人更喜歡簡單的花型。
跟單員的辦公桌旁，是隨時可以展示的樣品。
小批量、定制化生產對企業(yè)管理提出更高要求。除了接訂單，陳晨還要與車間對接，確保按客戶要求完成生產、按期交貨。“只要把貨做好，實在點、不騙人，生意自然而然就會來。今年我們又招了一名跟單員、一名設計師。”蔡榮秀認為，三星鎮(zhèn)的完整產業(yè)鏈優(yōu)勢很難被替代，“這是我們最大的底氣”。
走出遠信紡織，迎面而來的是川流不息的車輛。車流里，外型各異、掛著各地車牌的貨車格外醒目。三星鎮(zhèn)政府工作人員介紹，貨車大多與家紡有關，有的運送材料，有的運送成品。在這里，平均每分鐘生產1350個床上用品套件、670條被子和340只枕頭。
“不久前，鎮(zhèn)上對10多家重點外貿企業(yè)進行調研，七成以上反映訂單增多、形勢良好。”三星鎮(zhèn)鎮(zhèn)長袁衛(wèi)濤分析，一方面，家紡類產品需求波動較小，三星鎮(zhèn)家紡企業(yè)在產能、成本等方面具有較大優(yōu)勢；另一方面，三星鎮(zhèn)家紡企業(yè)的出口市場主要集中在“一帶一路”沿線，相對穩(wěn)定。
直面消費者，打開出海新通道
3月8日，在深圳市龍崗區(qū)天安云谷，深圳美安共生創(chuàng)新科技有限公司總經理殷銳既忙碌又振奮。
“一切就緒，月中出海！”深圳美安共生的母公司是位于三星鎮(zhèn)的江蘇富之島美安紡織品科技有限公司。殷銳遠赴深圳，肩負一項重要使命——為公司打開出海新通道。歷經多年研究，富之島美安將聚乳酸纖維應用到紡織領域，生產的枕頭、床品套件被中國紡織工業(yè)協會評為2022年度十大紡織創(chuàng)新產品。“國內很多家紡企業(yè)都在中低端市場搏殺，打的是價格戰(zhàn)。我們希望通過跨境電商，將這款創(chuàng)新產品打入高端市場。”殷銳告訴記者。
深圳是跨境電商產業(yè)“頭部城市”，僅在天安云谷，就集聚跨境電商企業(yè)超300家。2021年，深圳(海門)跨境電商產業(yè)園落戶天安云谷，為海門企業(yè)發(fā)展跨境電商業(yè)務打造離岸孵化平臺，富之島美安首批報名入園。“這里不但減免租金，還提供平臺運營、人才招引、政策扶持等集成服務。”殷銳充滿期待，“運營團隊組建完成，廣告也在陸續(xù)投放，3月中旬，我們揚帆出海！”
海關監(jiān)管站（資料圖）。
三星鎮(zhèn)家紡企業(yè)傳統(tǒng)的出口市場主要在中東、東南亞、東歐，面對的是各級分銷商。直面消費者的跨境電商新業(yè)態(tài)，為企業(yè)進入歐美市場開辟新路徑。
臨近中午，走進南通元久紡織科技有限公司，工作人員正在格子間里忙個不停，敲擊鍵盤的聲音此起彼伏。“我們的客戶在美國，現在正是接單黃金時間。”元久紡織試水跨境電商業(yè)務近10年，是三星鎮(zhèn)最早“吃螃蟹”的企業(yè)之一，如今客服已發(fā)展到30多人。企業(yè)負責人萬俊告訴記者，跨境電商直接面對消費者，接的都是零單、小單，當時很多企業(yè)不感興趣，其實積少成多，市場潛力并不小。去年元久紡織單跨境電商業(yè)務銷售額就近1.2億元。今年前兩個月，與去年同期基本持平。
元久紡織的成功，吸引一批企業(yè)跟進。三星鎮(zhèn)也將推動跨境電商發(fā)展作為延伸產業(yè)鏈條、豐富市場業(yè)態(tài)、重塑貿易格局的重要舉措，成立疊石橋跨境電商產業(yè)中心，打造疊石橋國際家紡跨境一站式營銷平臺。截至目前，該中心入駐跨境電商企業(yè)32家。
跨境電商快速發(fā)展帶火了物流。“2月份發(fā)貨超過8000件，拼成10多個集裝箱運往北美市場，同比增長超一倍。”從事國際物流業(yè)務的美森物流主要為跨境電商服務，負責人蔣宇森告訴記者，不同于一般貿易以集裝箱為單位起運，依托跨境電商貿易國家級試點，可以“拼柜出口”，包裹有100公斤就能發(fā)。
位于三星鎮(zhèn)的國際物流園（資料圖）。
推動直播電商、跨境電商、新終端等創(chuàng)新發(fā)展，春節(jié)剛過，三星鎮(zhèn)就推出《新業(yè)態(tài)新模式激勵扶持政策20條》。“營造更好環(huán)境讓企業(yè)敢干敢闖。”三星鎮(zhèn)黨委書記殷亮說，將著力推動重啟中亞班列，推動市場采購貿易公司實體化運行，加大國際貿易對接會等展會籌辦力度，為企業(yè)加快步伐“走出去”提供更多便利、創(chuàng)造更多可能。
新華日報·交匯點記者 徐超
通訊員 俞新美 秦益民
