“現在船期短了，大概過20天，那邊就能收到貨。”3月3日，江蘇省南通市海門區的南通吉美拉紡織科技有限公司負責人尤良理將一個裝滿家紡床品的集裝箱發往迪拜。這已經是今年以來，他發出的第56個集裝箱。
吉美拉紡織公司所處的海門區三星鎮，擁有全國最大的家紡專業市場，家紡床品全國市場占有率超40%，遠銷130多個國家和地區。當記者走進三星鎮感受“外貿信心”，發現企業大多生產平穩，許多還在開足馬力“趕訂單”。
采購商沒有來，銷售量卻節節攀升
進入吉美拉紡織的生產和辦公區域，首先要穿越一樓的倉庫。2000多平方米的倉庫里，堆滿已打包的毛毯和床品套件，如同一座座山丘。
“我們在國外的倉庫，不比這個小。”發現記者對倉庫感興趣，尤良理介紹，吉美拉紡織主打中東市場，5年前在迪拜租了總面積達3000多平方米3個倉庫，就近服務沙特、伊朗乃至埃及等國客戶。
布局海外的，不只有倉庫，還有營銷團隊。尤良理的弟弟尤良棟帶領4人團隊常駐迪拜。“市場流行什么、客戶需要什么隨時反饋，我們專心生產，即便在疫情最嚴重時，也不發愁訂單。”尤良理說，公司已形成“流水式”運轉，即保持20個集裝箱的貨在倉庫、20個集裝箱的貨在路上、20個集裝箱在海外倉銷售。去年旺季，平均每天發貨一個集裝箱。
靠前服務“黏”住客戶，今年以來，吉美拉紡織產銷與去年基本持平。但尤良棟從迪拜傳來消息，伊朗市場有下降趨勢。“市場有變化很正常，我們會重視，但并不擔心。”尤良理說，“現在到迪拜的運費已從高峰期的每集裝箱7000美元降到850美元，省下的錢我們全部讓利客戶、穩住市場。”
與吉美拉紡織相隔僅數百米，南通青崚紡織品有限公司同樣滿負荷生產。在手訂單還剩大約兩個月，也沒有海外營銷團隊，企業負責人黃勝卻并不著急。
“過去3年，我一次都沒出國見客戶，公司銷售額照樣節節攀升，去年達1.6億元，比2020年增長六成。”黃勝從事家紡行業已經20年，他的信心來自多年來在東南亞、中東、東歐等地積累的優質客戶，“相處這么多年，大家早成了朋友。疫情發生前，碰到兒女結婚等喜事，還會相互走動。”
把客戶變成朋友，靠什么？“首先靠產品。”黃勝說，產能跟不上時，他寧愿把訂單回掉，也要確保產品質量，不達標的貨絕不往外發。還要跟客戶將心比心。前兩年，因本國貨幣大幅貶值，南亞一位客戶履行完合同，匯率損失就達百萬元人民幣。“我把這筆錢都退給他了，從那以后我們就成了‘鐵桿’。”
3月2日，一名印度客戶來到青崚紡織，下了10個集裝箱毛毯的訂單，這是新冠病毒感染“乙類乙管”后，企業迎來的第一位到訪外商。“這樣的老友見面會越來越頻繁，這幾天，我們的銷售經理也出國拜訪客戶了。”黃勝計劃在4月份舉行廣交會上預訂4個展位，爭取結交一批新客戶，并邀請一批老朋友到三星鎮考察，“到時候再拿下半年的訂單，肯定沒問題！”
接單“不挑食”，生意做不過來
敲定一個外貿訂單需要多久？3月2日，記者在南通市遠信紡織品有限公司看到，跟單員陳晨通過微信視頻，只用約兩分鐘，就和伊拉克客戶穆罕默德談妥一個集裝箱被子、套件的生意，貨值3.5萬美元。
“穆罕默德是老客戶，之前也經常下單，視頻聊天主要是敲定配色、款式等細節。”畢業于阿聯酋沙迦大學的陳晨阿語熟練，春節后，已經拿下10多個集裝箱的外貿訂單。她的辦公桌旁，是堆成小山般的家紡樣品，“就在手邊，隨時可以給客戶展示。”
在遠信紡織，陳晨這樣的跟單員有10多個，分阿語和英語兩大語種。“有的企業發愁沒有訂單，我們發愁訂單做不過來。”企業負責人蔡榮秀原來在浙江義烏做外貿生意，他打開手機微信向記者展示老外發來的好友申請，“有200多個，我一一回復都來不及，就推給跟單員，由他們對接。”
遠信紡織訂單多，是因為“不挑食”。“有的企業一個款式起做就是十幾個集裝箱，花型甚至10多年不變。我們同一款式一般只生產600套，少量多樣，不會在倉庫積壓。”蔡榮秀告訴記者，針對不同市場要有不同設計，比如花俏一點的床品在伊拉克很受歡迎，但西班牙人更喜歡簡單的花型。
小批量、定制化生產對企業管理提出了更高要求。陳晨的任務不僅僅是接下訂單，還要與車間對接，確保按客戶要求完成生產、按期交貨。“只要把貨做好，實在點、不騙人，生意自然而然就會來。今年我們又招了一個跟單員和一個設計師。”蔡榮秀認為，雖然國外也有家紡產業，但三星鎮的完整產業鏈優勢很難被替代，“這是我們最大的底氣。”
走出遠信紡織，迎面是川流不息的車輛。車流里，身型各異、掛著各地車牌的貨車格外醒目。三星鎮政府工作人員介紹，貨車大多與家紡有關，有的運送材料，有的運送成品。在這里，平均每分鐘生產1350個套件、670條被子和340只枕頭。
“家紡是三星鎮最重要的支柱產業，我們高度關注企業運轉情況。不久前，對10多家重點外貿企業進行了調研，七成以上反映訂單增多、形勢良好。”三星鎮鎮長袁衛濤分析，一方面，家紡類產品需求波動較小，三星鎮家紡企業在產能、成本等方面具有較大優勢；另一方面，三星鎮家紡企業的出口市場主要集中在“一帶一路”沿線，相對穩定。
直面消費者，打開出海新通道
“一切就緒，月中出海！”深圳美安共生創新科技有限公司總經理殷銳無心“過節”，既忙碌又振奮。
深圳美安共生的母公司是位于海門的江蘇富之島美安紡織品科技有限公司，殷銳遠赴深圳，肩負一項重要使命——為公司打開出海新通道。歷經多年研究，富之島美安將聚乳酸纖維應用到紡織領域，生產的枕頭、床品套件被中國紡織工業協會評為2022年度十大紡織創新產品。“國內很多家紡企業都在中低端市場搏殺，打的是慘烈的價格戰。我們希望通過跨境電商，將這款創新產品打入高端市場。”殷銳告訴記者。
深圳是跨境電商產業“頭部城市”，僅在天安云谷，就集聚跨境電商企業超300余家。2021年，深圳(海門)跨境電商產業園落戶天安云谷，為海門企業發展跨境電商業務打造離岸孵化平臺，富之島美安首批報名入園。“這里不但減免租金，還提供平臺運營、人才招引、政策扶持等集成服務。”殷銳充滿期待，“運營團隊組建完成，廣告也在陸續投放，3月中旬，我們揚帆出海！”
記者了解到，海門家紡企業傳統的出口市場主要在中東、東南亞、東歐，面對的是各級分銷商。直面消費者的跨境電商新業態，為它們進入歐美市場開辟了新路徑。
臨近中午，走進南通元久紡織科技有限公司，工作人員正在格子間里忙個不停，敲擊鍵盤的聲音此起彼伏。“我們的客戶在美國，現在正是接單黃金時間。”元久紡織試水跨境電商業務已近10年，是海門最早“吃螃蟹”的企業之一，如今客服已發展到30多人。企業負責人萬俊告訴記者，跨境電商直接面對消費者，接的都是零單、小單，當時很多企業不感興趣，其實積少成多，市場潛力并不小。去年元久紡織單跨境電商業務銷售額就接近1.2億元。今年前兩個月，與去年同期基本持平。
元久紡織的成功，吸引一批企業跟進。海門也將推動跨境電商發展作為延伸產業鏈條、豐富市場業態、重塑貿易格局的重要舉措，成立疊石橋跨境電商產業中心，打造疊石橋國際家紡跨境一站式營銷平臺。截至目前，已入駐跨境電商企業32家。
跨境電商快速發展帶火了物流。“2月份發貨超過8000件，拼成10多個集裝箱運往北美市場，同比增長超一倍。”從事國際物流業務美森物流主要為跨境電商服務，負責人蔣宇森告訴記者，不同于一般貿易以集裝箱為單位起運，依托跨境電商貿易國家級試點，可以“拼柜出口”，包裹有100公斤就能發。
推動直播電商、跨境電商、新終端等創新發展，春節剛過，海門就推出《新業態新模式激勵扶持政策20條》。“營造更好環境讓企業敢干敢闖。”三星鎮黨委書記殷亮說，將著力推動重啟中亞班列，推動市場采購貿易公司實體化運行，加大國際貿易對接會等展會籌辦力度，為企業加快步伐“走出去”提供更多便利、創造更多可能。
作者：秦益民 俞新美 徐超
